当前中国入世的所有法律文件均已顺利通过，只剩下形式上的表决。显然，我们已临近了终点即将迎来胜利的曙光。在欢欣鼓舞之余，我们该清醒的认识到入世成功说明我们面临更为严峻的国内外市场之间的竞争形势，新的起跑又将升始。据有关人士预测，入世后，在短期内受冲击较大的行业有金融、保险、电信和外贸，其次是重工业，在重工业中钢铁企业首当其冲。入世后钢铁产品只是关税的降低(今后5年内，中国钢铁产品平均关税将由10．5896降到8．07％，平均每年降低0．5%)，不存在保护期，可见入世是硬着陆，不是软着陆，因此有必要针对当前形势加强WTO规则学习和研究，对入世后应采取的营销战略进行研讨。

   近年来，虽然中国钢铁产品的成本逐年降低，但与世界?些国家相比还有一定差距。在各主要产钢国中，韩国和独联体国家的生产所带来的成本处于较好的水平，吨材成本均在300美元以下，比中国钢材成本低100美元左右；而美国、U本等国的生产所带来的成本均在,100美元以上，高于我国的中等水准。英国和台湾与中国钢材成本水平相当。

   由于国内钢铁企业的平均技术装备水平与国外相比还存在一定的差距，因而，中国钢铁产品的品种、质量竞争能力远远低于发达国家的钢铁工业。品种质量目前尚小能完全满足国内发展的需要，高技术、高档次的品种还需从国外进口。据冶金行业调查统计，中国目前由于不能生产、产量低和质量达不用户想要，年需从国外进口的钢材总量约为400万吨。

   钢材产品营销售卖服务也是代表钢材产品竞争力的一个方面，由于中国的市场经济机制建立比较晚，钢铁企业对市场销售服务、市场营销网络等，与国外成熟的营销体系和营销意识相比差距很大，竞争能力很低。

   加入WTO后，国内外钢铁市场接轨，各类钢材市场价格与国际市场趋于一致，因世界钢材产能严重超过标准，国际市场卜的钢材市场价格不是由平均成本而是由较低的成本水平确定。目前世界钢材市场价格已经接近或低十大约50%钢厂的临界成本，加入WTO后，中国钢材成本只有在这个临界成本以下才可能正真的保证不亏损。就线材、螺纹钢等普通钢材而言，国产钢材具有?定的成本优势，加入wTO后关税的降低幅度也不大，所以入世对以生产普通材为主的企业效益影响不大；而对于大部分特钢企业，由于装备和技术水平落后，生产所带来的成本居高不下，加入WTO后，会遇到很大困难。

   在我国开放国内市场的同时，外国也将向我国开放市场，一些针对非缔约成员国的市场限制、歧视待遇和非关税壁垒将随之取消，我国的出口环境将得到一定的改善。加入WTO后，武钢的产品进入国 际市场就有了一个基本的保障，特别是进入新加坡这样的对钢材产品进口严格限制的国家有了方便之门，出现了争议也可申请世贸组织仲裁。

   近几年四周的国家为了缓解国内金融危险，释放过剩钢铁产能，向我国倾销了大量的钢材。倾销产品不仅包括武钢独家牛产的冷轧硅钢片，还涉及到热轧材、冷轧材；倾销国家前几年主要是俄罗斯等独联体国家的钢铁企业，去年以来口、韩等国的钢铁企业也有倾销倾向。武钢冷轧硅钢片反倾销取得成功，为中国钢铁产品反倾销工：作提供了范例。加入WTO后，将更加有助于武钢利用反倾销手段保护门已的巾场。

   由于近几年大力实施精品名牌战略，武钢逐步向用户推出了桥梁钢，管线B、帘线钢和能承受压力的容器钢等精品名牌产品，在市场中，我们依托武钢品牌为支点，寻求商业资本和金融资本的动态平衡，使武钢产品在国内国际市场具有一定品牌影响力。

   我国钢铁工业的现状是：?方面，普通的型、线材产能过剩，产品供大于求；另一方面，板材产品尤其是一些高科技含量、高的附加价值的钢材又严重短缺而必须进口，钢铁工业面临着结构调整和升级。

   随着我国产业体系调整步伐的加快，我国钢构?需求将发生明显的变化，消费结构将继续保持多层次、多样性，并逐步向高层次演化，板带材的消费量及比例将保持较强的增长势头。近年来，我国每年进口钢材平均在1500万吨左右，2000年我国进口板带材共1，410万吨，占当年钢材进口总量的88%。主要进口品种中数量较大的品种有厚度小于lmm的冷轧薄板、厚度小于3mm的热轧薄板、不锈钢薄板、镀锌板、冷轧硅钢片等品种。能够准确的看出，虽然目前中国钢材巾场消费量很大，但仍有许多领域是中国钢材消费的潜在市场。经济的增长导致对优质钢材的需求一直增长，汽车、家电、集装箱、能承受压力的容器以及石油、天然气的开采和输送等行业产业升级与产品更新换代对钢材质量、性能将不断提出新的更加高的要求。武钢作为我国重要的板材生产基地已能牛产热轧板、冷轧板、冷轧硅钢片、镀锌板、镀锡板，以及石油管线钢、能承受压力的容器钢、钢帘线等高的附加价值、高技术上的含金量的产品。

   尽管武钢在很多方面拥有国内顶尖钢铁生产技术，并多年来始终居于国内该技术领域的最前沿，但技术优势不代表市场优势，国内一些主要竞争对象的冷轧薄板、涂镀板、镀锌板、镀锡板等产品拥有高于武钢同种类型的产品的市场占有率。例如，武钢是国内唯一拥有取向硅钢片和高牌号无取向硅钢片生产技术及设备的厂家，然而近年国内土要竞争对象宝钢1550、太钢通过引进与消化移植生产技术打破了占领了武钢冷轧硅钢片的相当大的份额，打破了武钢的垄断地位。又如中厚板从生产规格范围分析，40mm厚以卜，武钢的竞争对手较多，40厚以上，主要与鞍钢、浦钢、舞阳、济钢、洒钢等钢厂竞争。从板宽及厚板保表面和性能看，武钢与上述钢厂相比，处于劣势，但从生产高质量、高强度级别钢上比较，武钢拥有较大优势。再如，现在大型桥梁常常要宽厚板。鞍钢、舞阳钢厂和浦钢在板宽上有较大的优势，鞍钢和舞阳钢厂板宽可达40001film，、浦钢板宽可达3100mm。这三个钢厂都在大型桥梁上有不扉的业绩，鞍钢的桥板用于海沧大桥、宜昌公路大桥等，浦钢的桥板用广西陵长江大桥等，舞阳钢厂的桥板用于军山大桥等，是武钢强有力的竞争对手。武钢桥板，板宽只能达到2500mm，这样只能满足一座大型桥梁用钢量的约1／3左右。从品种看，“船、桥、焊、容”等几个钢种，应成为武钢中板的“核心”产品。

   随着产业的结构调整，我国高档钢材巾场发展的潜在能力巨人，而国内钢铁企业的高档钢材生产能力严重不足，高档钢材巾场不存在普通钢材，市场的激烈竞争局面。然而,?旦加入WTO后，按照我国“入世谈判所作的承诺，将逐步取消对钢铁产品的贸易壁垒，当今国际上钢铁大企业．如浦项、新日铁、蒂森等重点发展的产品和国内外市场消费的主流产品，同叫当今世界钢铁强国长期致力于技术改造、技术开发和大量出U的高档钢材已将目光转向了中国。反观武钢，虽然近年在品种结构优化上作了大量工作，但仍然不能完全按市场需求快速调整优化，因此，入世后武钢将直接参与国内外钢材巾场竞争，钢材的品种、质量、价格和产品经营销售的方式、售后服务等方面都将直接面临世界产钢强田的挑战。

   由于入世大局已定，原来封闭式的贸易规则将发生改变，“以产顶进”、指定经营、限量登记等 贸易壁垒将逐渐取消，企业将面临着国外钢厂价格，质量、交货期、付款方式及服务的竞争压力。此外，加入WTO后，中国机电行业、汽车行业均将受到不同程度的冲击，产量可能会有?定的降低，这将导致钢铁产品的需求下降，造成对钢铁行业的间接性冲击。钢铁行业的可利用市场相应变小。

   据不完全统计，韩国蒲项钢铁公司热轧产品交货期由原30天缩短到14天，冷车产品交货期由40天缩短为19天，宝钢热轧产品交货期20天，冷轧交货期25天，而武钢热轧产品交货期25天，冷轧产品交货期32天。可见，在交货期方面，武钢与国内外先进钢铁企业还有较大的差距。

   与国外钢铁企业用户服务发展的最新理念相比，与用户口益增长的服务需求相比，武钢用户服务工作需逐渐完备与加强，这在我国即将加入WTO的国际竞争环境下显得很迫切和重要，武钢强化用户服务工作面临着机遇和挑战。??方面，在WTO开放的市场体系下，国外钢铁企业以其高品质的产品和服务为武钢带来了强大的竞争压力。目前武钢的产品结构与日、韩两国巨型钢铁企业及台湾中钢的产品结构大致相同(它们足武钢在国内外市场上的主要竞争对手)，但一些高的附加价值产品如深冲汽车板、镀层板、冷轧硅钢片的质量与这一些企业相比差距较大。同时些国际著名的钢铁企业都建有完整的国际市场营销网络和用户服务体系，在销售服务方面武钢面临着更大的竞争压力。此外即使整体竞争实力不如武钢的独联体国家的钢铁企业，以其低廉的生产所带来的成本和灵活的营销服务手段，也曾经给武钢的冷轧硅钢片等产品带来很大冲击。另一方面，加入WTO更有助于武钢掌握国际竞争对手最新发展动态，学习他们先进的巾场营销和用户服务经验，为逐步推动公司的武钢服务上作带来了新的机遇。

   与宝钢等国内最优良的服务水平的企业相比，随着入世的临近，要求商务营销手段及营销服务意识和质量逐步的提升，而目前我们还不能按国际通行惯例为用户更好的提供融资、配送等增值服务，在定期召开用户座谈会，提供各种技术咨询和技术服务，不断缩短交货期，认真、立即处理质量异议，以维护用户利益和企业的声誉等方面，武钢还有一定的差距，对于武钢而言，逐步的提升服务意识同样是我们提高市场竞争力的永恒主题。

   根据目前国内外市场情况和钢铁工业发展的策略，我国制定了限制进口、鼓励出口的外贸政策，如指定经营、出口退税等等。加入WTO后，根据其规则，我国现有的一些政策在一段时间后将会受到逐步限制取消或调整。因此，武钢要透彻地研究和掌握现有政策、规则的内容、期限，以及加入WTO后限制或调整程度。

   武钢营销信息搜集处理I．作重点是建立起自己的营销商情信息搜集网络。要通过建立武钢营销的网络站点平台，实现与国际互连网的对接，动态掌握全球范围内的钢铁商品市场需求发展状况。根据武钢营销网络建设的进度，一旦时机成熟，还可通过局域网，兴办武钢营销网站，实现武钢营销网络的尚贸化经营。要通过加强企业内营销信息人员的培训，聘请各层次的营销信息员，开发适合武钢营销特点市场商情信息搜集渠道。要加强与国内外科研、学术机构的交流，通过更多运用数理定量分析和定性分析，提高商情信息的处理水平。热情参加国内外区域市场的商情协调，更好引导区域钢铁商品市场。在订价策略上，要按照“随行就市，灵活订价”原则，综合运用多种定价策略，形成科学的价格体系。

   一个高效、健全、有序的新产品研究开发和营销体系对公司的新产品研究开发、市场的拓展具有着重要的作用。武钢经过长期实践，已形成厂以技术开发部门为核心的新产品研究开发体系，新产品的质量、效益在公司整体产量、效益，中占有较大比例。新产品不同于普通产品，一般是针对特定的用户(群)而开发的，新产品进入市场时，需要详细的介绍产品的各项技术指标、所达到的质量水平、对用户进行适当的技术指导，其经营销售的策略与常规产品的经营销售的策略有所区别。为适应加入WTO带来的挑战，武钢要理顺新产品研究开发与巾场营销的衔接关系，建立以技术中心科研人员为主体的科研牛产销售相结合的有效的营销体系。新产品原则上采取直供方式，减少，中间商代理，以便技术人员能够直接掌握用户使用情况，并及时进行指导。新产品的市场定位一般应瞄准市场急需的高新产晶，迎头定位，与最强的对手展开竞争。加强对用户走访和服务是新产品促销的重要手段，通过技术人员对重点用户的走访和服务，及时宣传新产品的发展状况，指导用户合理使用新产品。

   在做好市场凋研，全面掌握市场变化和需求的基础上，结合武钢的实际产能状况，做好各种类型的产品合同状况的滚动预算分析。突出抓好重轨、优线、桥板、容器板、集装箱、管线钢等精品产品的营销上作，实行资源配置的效益优选。积极实施精品战略，引导客户的订货向“双高”产品、工程直供和“出口替代”倾斜，对客户进行分类管理，根据具经营特点相应对其提出不问的要求，使经销商销售的品种由单?化转向多元化，由经销普材转向外拓专用钢巾场。总之，树立营销先导意识，实现普通品种区域化、专用品种规模化、战略品种国际化，坚持“效益优先原则”，增加“双高”商品市场份额，是我们满足巾场需要，实现以品种效益的最大化，带动集团公司科研开发，引导生产组织的重要举措。

   “十五”期间，随着武钢产销整体资讯系统的建成投运，公司将形成以市场为导向的产销整合管理体系。这将为公司依照市场需求的变化，动态组织生产活动，逐步实现按合同序号排产提供了硬件保证。通过产销整体资讯系统，武钢市场营销将建立起合同生产的全部过程的自动跟踪查询，制定科学的合同改变方案，不断推进电子商务化进程，实现电子商务订货比例达50％以上。同时，逐渐完备常规和特殊合同评审规范，实现不能正常履行合同的自动筛选。依据市场预测预排后期合同，建立大型，卜间库，产出的预排合同进入中间库(或现货公司)，以现货配售形式进入市场。

   武钢通过逐渐完备“三足鼎立”的营销渠道，积极争取把握市场的主动权，再加上实施个性化的经营销售的策略，实现客户关系的良性互动，构建渠道通路，从而能够增强在市场之间的竞争中处于优势能力。为了确认和保证企业持续发展能力，武钢还要优选营销渠道，增加计算机显示终端比例。未来几年，在确保育供、工程及计算机显示终端供料的前提下，武钢要充分了解特约经销、专项代理、分公司的品种结构需求，努力确保年度协议执行率全面达到100％，突出客户经营特性，实现规模需求、品种结构优化、

   三者目标的统一。要动态地对网络客户的协议执行率、规模量、专用铡比例、及时订货率及其它综合因素等指标做综合评价．继续实施客户资信评级制度，确保计算机显示终端比例不断得以提高。

   我们要通过建立与客户的信息互动机制，拉近与客户的情感距离。要加强与客户沟通，推行与客户间的无间隙管理。要通过简化业务程序，改进服务的品质，提升工作效率，为客户提供更大的让渡价值，让客户满意。积极探索与中间商的新型关系，做到充分依靠计算机显示终端的同时，不排斥中间商，构建与客户共同的价值链。

   由于钢铁企业大生产的特殊性，钢铁产品按需组织生产的难度很大。一大批小批量的订单的组 织需要借助于剪切配送来满足。因此，钢材的剪切配送比其它产业显得很必要。钢材的剪切配送过程，实际上既是钢铁企业服务延伸的过程，又是企业争夺目标市场，稳定用户的过程，它代表了现代物流的发展趋势，属于国家鼓励的发展的产业，也符合武钢加大发展非钢产业的方向；它融高新技术、科学的物流管理和高级的服务为一体，可大幅度提高钢材利用率，对十相关行业减少资金占用、减少相关成本、改善产品质量、减少资金风险、增强综合竞争力都具有非常明显效益。武钢将充分的利用网络及分公司的区域优势，尽快建立武钢产品的电子商务平台，同时在条件成熟时在部分板材消费热点区域建立武钢的钢材剪切加工配送中心，优化产品供应链结构，为用户更好的提供增值服务。